野火烧不尽，春风吹又生。虽然经历了监管的明令禁止，但沉寂了一段时间后，第三方互联网机构违规为信托公司提供引流、营销宣传的现象“重出江湖”。3月17日，北京商报记者多方调查发现，多家引流机构通过“返现送礼”等奖励诱导用户购买信托产品。虽然有信托公司表示，并未授权代销机构销售信托产品，但也有业内人士透露，在信托直销团队建设落后的情形下，通过此类营销手段引流已经成为行业之间不能说的秘密。
“返现送礼”诱导用户购买
“专业理财师1对1服务”、“买信托产品直接入口”。3月17日，北京商报记者以“信托”、“信托产品”关键词在各大搜索引擎搜索后发现，第三方互联网机构引流信托产品的现象又开始活跃起来。虽然多家引流机构官网明确用红色笔记标出“只向特定投资者展示信托、资管和私募投资基金等产品信息，仅提供信息展示、咨询服务，不参与资金往来。”但事实却并非如此。
北京商报记者登陆一家引流平台看到，该平台在售的323款信托产品中两年期的年化收益率大多数在8.4%左右，最高的年化收益率达到9.5%。虽然并未明确标明其为代销平台，但当记者以投资者的名义咨询时，该平台工作人员明确表示可以代销产品，同样的产品在平台认购和在信托公司认购是一样的，只不过是不同的销售渠道。
而用户通过此类平台购买信托产品的优势就是“返现送礼”的多重奖励，一般情况下，这些代销平台可以为投资者提供多家信托公司的产品以供选择，同时通过降低平台运营成本将部分费用让给投资者，以提高投资者的综合收益。上述引流平台的工作人员称，投资100万元最多可返现1万元，“如果通过我们渠道买信托产品，一般会返点千分之二，个别产品可返千分之五，此前还有过投资百万返现1万元的产品，但目前已经售空。”
另一家引流平台则在官网主页明确标出各个项目投资的返现“大礼包”，返现金额在4000元—1.2万元不等。另一位引流平台的工作人员向记者推荐产品时介绍，“凡是通过我们平台认购信托产品的投资者，都可以获得相应数量的红包，也就是现金奖励。目前来说，信托收益比去年年底有所降低，但是整体收益还算不错，疫情确实对项目有一定影响，目前项目相对少一些，因为有些项目经理不能到融资方现场调研，影响了一些项目发出的进度。”
是否属实？信托公司说法不一
据了解，目前信托公司主要通过两种方式销售产品，一种是直销方式，依赖自己的财富管理团队，分散在全国各地网点，属于信托公司自建，由理财师向客户推介产品。另一种则为代销方式，同业金融机构，比如银行、保险、券商等可以代销一些信托产品，而银行的私行部门，也可以进行募集资金的操作。
而通过互联网平台引流、代销信托的方式早已引起监管重视。2018年8月，北京银保监局、上海银保监局、浙江银保监局等属地银保监局就先后下发通知，要求立即停止与第三方互联网平台合作将客户直接“引流”至信托产品等违规销售行为。2019年3月，银保监会信托部再次向各银保监局发布风险提示函，对信托公司通过第三方互联网机构违规引流至资金信托产品，进行了风险提示。函件内容指出，经排查发现，部分信托公司仍然违反《中国银保监会信托部关于不法分子冒用信托公司名义进行线上诈骗风险提示的函》要求，违规通过第三方互联网机构将客户直接引流至资金信托产品。
不过，在利益的驱使下，引流、代销行为仍难以绝迹。按照“返现送礼”金额来计算，投资者每买100万元两年期信托产品，就可以一次性得到4000元到1.2万元的返现，由此可以估计，信托公司相应给各家平台的推广费也是相当“可观”。
一家引流平台的工作人员告诉记者，返现金额费用主要由平台和信托公司共同负责，每次推介一个项目后，信托公司会给予平台一定的奖励。
北京商报记者在调查中发现，多数引流机构在引流时直接隐去信托公司产品项目的名称，多用“XX信托”或者信托公司名称的首字母简拼代替，但也有部分机构直接将信托产品项目名称挂在官网，供投资者选择。详细到具体的操作流程，多位引流平台的工作人员均声称，平台展示的所有信托产品均是信托公司的正规产品，信托产品信息和募集账号信息，都可以去信托公司的官方网站进行核实。
对于引流这一情况，信托公司是否知情？记者以投资者身份咨询某总部位于北京的信托公司，该公司相关人员介绍，只有公司官网才会披露的所有信托项目，该公司也要求第三方机构下架信托产品，建议在公司官网直接查询相关产品，再进行购买。
而另一家信托公司相关人士称，代销平台和信托公司直销的产品不同，公司直销的产品交易对手比较优质，公司有专门对接第三方机构的平台，如果签约合同加盖了该信托公司的公章，并且成立公告能在官网查到，那应该是属实的。
不过，在记者调查中，也有信托公司客服人员表示，该公司官网不做产品推介，有些产品是通过代销机构在销售，也是该公司的产品，可以从代销平台直接购买，项目都是经过公司审核后发布的，没有什么不同。
通过此类营销手段引流信托产品已经成为行业之间不能说的秘密。用益信托研究员帅国让在接受北京商报记者采访时表示，这是当前信托理财市场的真实反映，一方面，信托公司的专长在于产品研发及风控，而缺乏销售和推广方面的积累，在直销渠道的建设方面存在不足。另一方面，直销还面临着产品线不够丰富、综合运营成本高等问题。信托公司直销卖的只能是本公司的产品，因而难以建立公正客观的产品评价体系。
暗藏信披、拼单等违规风险
在监管趋严下，大部分信托公司都在建立直销网络，招募全职的销售人员，触达客户，而获知信托产品信息的渠道，基本上也就是通过官网大致了解，然后联系公司进行合格投资者评估。
“‘引流’实际上则是依靠互联网作为一种宣传的工具，对信托产品起到了促进销售的作用。一但产品出现风险，代销机构均不会承担相关责任。”一位信托公司从业人士也向记者坦言，“其实很多实际操作也确实没有违规，信托公司通过互联网获客的逻辑很符合趋势，但公开宣传还是不被允许的，可以用更多的技术手段解决信息披露问题。”
北京商报记者在调查中发现，代销平台主要帮助客户筛选产品，以及后续的签合同以及打款等服务。但部分产品项目详情只有简单的介绍，有的产品风险控制介绍一栏仅用图片代替。当记者以投资者身份询问时，不少引流平台的工作人员均表示不会出现风险，客户打款也是直接打到信托公司的募集账号，不经过代销平台。合同也是从信托公司调取，合同上面盖有信托公司的公章，确保合同的真实有效。
那么信托公司和互联网三方平台这种合作存在哪些潜在风险？在金乐函数据分析师廖鹤凯看来，信托公司和互联网三方平台的合作方式有合规风险，信息披露方式可能有违背法规的情况，实际操作过程中也可能有违规的问题。
“互联网平台会摆出很多诱人的产品，里面可能冠以信托产品，回报率也很高。”一位不愿具名的信托公司从业人士告诉记者，客户联系平台之后，会被告知这类产品已经脱销，继而介绍“拼单”方式来购买信托计划，例如将100万元的项目拆分成两个50万元来做，“但凡集合信托产品拆分的都是不合规的”。
对未来信托产品营销渠道的优化，廖鹤凯强调，信托公司一方面应当加强自身的财富中心建设，另外一方面还是需要拓展更多的销售渠道，但是需要严格控制信息披露的模式和要求，包括线上和线下的渠道。非公开渠道可以是线下的点对点营销，也可以线上的定点披露和营销。
北京商报记者孟凡霞宋亦桐
